O paradoxo da escolha: oferecer muitas opções ao seu cliente pode atrapalhar as suas vendas!

Ana Paula Martins
Ana Paula Martins

Formada em Publicidade e Propaganda; MBA Marketing Branding e Growth

Ana Paula Martins
Ana Paula Martins

Formada em Publicidade e Propaganda; MBA Marketing Branding e Growth

É sexta-feira à noite, a semana foi cansativa e você só quer relaxar. Você faz um balde de pipoca, senta em seu sofá e abre a Netflix. Não tem nenhum filme em mente, então resolva procurar no catálogo, são tantas opções que você com certeza achará algo.

Meia hora se passa e você ainda não encontrou seu filme. A pipoca já está quase acabando e você ainda continua rolando entre as opções. “Volta para aquele segundo lá, vai esse mesmo”.  O filme começa e você tem a sensação de que poderia ter escolhido algo melhor.

Esse é o paradoxo da escolha: na vida, acaba gerando frustração, e para o seu negócio pode atrapalhar as suas vendas. 

Barry Schwartz, professor de psicologia no Swarthmore College, na Pensilvânia, estudou esse conceito a fundo e publicou um livro sobre o tema. Um dogma básico da sociedade ocidental é a liberdade individual, e a forma encontrada de proporcionar essa liberdade era maximizando as opções de escolhas, assim o cidadão poderia escolher o que mais lhe agrada.

Como apresenta o nome, paradoxo indica contradição. Schwartz percebeu que o excesso de possibilidades gera paralisia, e uma expectativa ilusória de que existe a opção perfeita, logo gera frustração. Imagine a praça de alimentação de um shopping, é normal que você demore a decidir o que comer (paralisia), já que são tantas opções, e depois fique se perguntando se não teria algo melhor (expectativa ilusória e frustração).

Se quiser entender um pouco mais sobre o assunto, veja esse TedTalk do professor, que mesmo sendo de 2005, segue muito atual. 

Confira o vídeo clicando aqui

E como isso afeta meu negócio?

No mundo dos negócios o paradoxo também atua fortemente. Se você apresentar muitas opções diante do seu cliente ele pode sentir o efeito da paralisia, deixar a compra para outro dia, a fim de analisar melhor e encontrar a opção perfeita e, se esse dia chegar, é possível que acabe se frustrando.

Veja o estudo realizado pela psicóloga e economista Sheena Iyengar.

Em uma luxuosa mercearia na California, que disponibilizava centenas de variedades de cada produto, Iyengar montou um stand próximo ao caixa com geleias. Durante alguns dias manteve o stand com 24 geleias diferentes, e em outro momento com apenas 6 opções de geleias, e analisou as duas situações.

Em primeira análise observou que mais pessoas paravam para provar a geleia quando haviam 24 sabores disponíveis. Porém, nessa situação, apenas 3% das pessoas acabavam comprando. Das pessoas que paravam para provar quando havia apenas 6 opções, 30% delas compravam um pote de geleia. O público estava 6 vezes mais propenso a comprar quando havia uma quantidade menor de opções.

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Como usar o paradoxo da escolha a favor de suas vendas

Como uma boa economista, Iyengar dá dicas de como de como vender mais de acordo com o paradoxo da escolha:

– Menos é mais: por mais que haja medo em perder para a concorrência, reduzir o número de opções de produtos não só reduz o custo, como aumenta o número de vendas.

Na palestra, Sheena exemplifica vários cases de grandes marcas que viram seu faturamento aumentar significativamente após reduzir a gama de produtos, como é o caso da Head & Shoulders, que reduziu suas opções de 26 para 15 de tipos de shampoos e obtiveram um aumento de 10% nas vendas.

– Concretize: uma forma de auxiliar o seu cliente na hora de fechar uma venda, é fazer com que ele visualize, explicitamente, quais os benefícios que seu produto trará ao seu dia a dia. Se você estiver oferecendo três produtos distintos, mostre com exemplos vívidos qual a utilidade de cada um.

– Categorize: subdividir seus produtos em categorias facilita muito a escolha do público, já que é uma forma de reduzir o número de opções.

Você pode vender roupas esportivas em geral, oferecendo milhares de opções, ou você pode vender roupas categorizadas pelo esporte que cada um pratica, como roupas de natação, de corrida, basquete etc.

– Ordem de complexidade: em jornadas de compras mais complexas, com muitas etapas e informações, como a venda de um imóvel, por exemplo, inicie pelas opções de mais fácil entendimento. À medida que o cliente vai tomando as decisões de modo simplificado, vai se envolvendo no processo e dificilmente desistirá da compra. Quando for tomar decisões mais complexas, como que tipo de financiamento fazer para pagar o imóvel, já tomou todas as outras menores decisões, como quantos quartos terá a casa ou em que localização.

É possível, e muito favorável, utilizar o paradoxo da escolha em suas estratégias de marketing e vendas. Se precisar de ajuda, pode contar com a Feel.

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