Psicologia aplicada ao marketing: conheça os 5 níveis de consciência do consumidor.

Ana Paula Martins
Ana Paula Martins

Formada em Publicidade e Propaganda; MBA Marketing Branding e Growth

Ana Paula Martins
Ana Paula Martins

Formada em Publicidade e Propaganda; MBA Marketing Branding e Growth

Converter um desconhecido em cliente é quase um joguinho de videogame: você precisa passar por diversos níveis, e só ganha quando vence a fase final.

Eugene Schwartz, um dos primeiros e mais aclamados copywriters da história desenvolveu a teoria dos 5 Níveis de Consciência do consumidor. Basicamente, Schwartz mapeou tudo o que se passa na mente de um indivíduo, até o momento decisivo de compra de um produto ou serviço.

A comunicação da sua marca precisa fazer com que as pessoas iniciem na jornada dos 5 Níveis de Consciência, e pouco a pouco vão avançando em cada etapa até que se tornem um cliente. Portanto, para que um desconhecido decida comprar da sua marca ele precisa passar pelos seguintes níveis:

1 – Inconsciente

No primeiro nível estão todos aqueles que nem sabem que tem um problema a ser resolvido, ou uma demanda a ser atendida, muito menos uma solução.

Nessa fase o principal objetivo deve ser chamar a atenção e mostrar ao seu público que ele tem um problema. Utilize narrativas envolventes e gatilhos emocionais para despertar o interesse.

Exemplo prático:

João tem sentido dor nas costas há um tempo. Ele acredita que essa dor é pelo fato de trabalhar sempre sentado. Mas engraçado, ele já trabalha no mesmo cargo há 15 anos, e começou com essas dores há alguns meses.

2 – Consciente do problema

Neste ponto, os consumidores estão cientes de que enfrentam um problema ou têm uma necessidade específica, mas ainda não descobriram como solucioná-la. Estão em busca de informações que possam ajudar a resolver sua questão.

É crucial que você se estabeleça como uma fonte confiável de autoridade e forneça conteúdo educativo que esclareça as opções existentes.

Exemplo prático:

Quando João estava no seu intervalo do almoço, mexendo no Instagram, um vídeo apareceu para ele, e chamou muita atenção. No vídeo, um influencer contava como sua dor nas costas sumiu depois que trocou seu colchão velho. Isso fez todo sentido, João lembrou que usa o mesmo colchão há quase 10 anos.

3 – Consciente da solução

Neste nível, o seu possível cliente já sabe que existem algumas soluções para o seu problema e estão em processo de comparar suas alternativas.

É essencial, portanto, ressaltar as vantagens competitivas da sua proposta em comparação às opções dos concorrentes. Traga evidências de que a sua solução é perfeita para suprir a necessidade do seu cliente.

Exemplo prático:

Agora João já sabe que precisa comprar um colchão novo. Entrou no Google, achou um artigo de blog de uma loja de colchões, a CIA do Colchão, e foi pesquisar quais tipos de colchões existentes. Eram tantos! Colchão de mola, mola ensacada, de espuma, ortopédico…

4 – Consciente do Produto

Os consumidores conhecem sua oferta e estão considerando seriamente a possibilidade de compra. Agora estão pesquisando os últimos detalhes, preços, especificações, funcionalidades, garantias etc.

Aqui você deve trazer as informações complementares, mais precisas, comprovando que o seu produto é realmente o melhor do mercado. Mostre provas sociais como depoimentos e feedbacks dos seus clientes satisfeitos. Use chamadas de urgência, ofereça garantias, gatilhos que levem a decisão de compra.

Exemplo prático:

O blog que ele acessou, que apresentava todos esses tipos de colchões, falava que o melhor modelo para quem sofria com dores nas costas era o ortopédico, já que a estrutura firme não deixava a coluna ser pressionada. É esse mesmo que João precisa.

 5 – Consciente da Marca

Esse é o mais alto nível de consciência da jornada. O cliente já não olha mais apenas para o seu produto, mas para sua marca. Ele criou confiança e conexão com sua empresa.

No último nível de consciência o objetivo é cultivar o relacionamento com o cliente. Continue nutrindo o seu lead com informações importantes, entregue um atendimento excepcional e uma experiência positiva ao cliente.

Exemplo prático:

João buscou nas redes sociais o perfil da CIA do Colchão. Passeando pelo perfil, encontrou as últimas informações que precisava, entrou em contato com a loja e foi muito bem atendido. A atendente apresentou o modelo ortopédico perfeito, com melhor custo benefício e condições de pagamento. A compra foi feita.

Em menos de 15 dias, as dores de João sumiram, ele não poderia estar mais contente. Sempre que ouvia alguém reclamar de dor nas costas, contava sua história e indicava a CIA do Colchão.

Não fique esperando o seu cliente cair do céu. Muitos deles ainda nem se deram conta de que precisam do seu produto. As estratégias que criamos na Feel são pensadas para que sua marca se comunique com os clientes de todos os níveis de consciência. Só assim você ganha novos clientes fiéis.

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